심리적 반발 (Reactance)

"이래라저래라 하지 마"

십 대에게 그 사람을 만나지 말라고 하면, 그들은 더 만나고 싶어 합니다. 시민에게 특정 책을 살 수 없다고 하면, 그 책은 베스트셀러가 됩니다.

이것이 1966년 잭 브렘(Jack Brehm)이 제안한 심리적 반발(Psychological Reactance) 이론입니다. 사람의 행동적 자유가 위협받거나 박탈당하면, 그 자유를 회복하려는 불쾌한 동요 상태(반발)를 경험한다는 것입니다.

로미오와 줄리엣 효과

반발은 두 가지 방식으로 나타납니다:

1. 직접적 회복: 금지된 행동을 수행합니다. (예: 금지되었기 때문에 술을 마심).
2. 태도 변화: 금지된 대상은 맹목적으로 금지되었다는 이유만으로 더 매력적으로 변합니다. 이를 흔히 "로미오와 줄리엣 효과"라고 부릅니다. 부모의 반대가 로맨틱한 감정을 강화시키는 것입니다.

설득에의 적용

이는 왜 공격적인 영업 전술이나 권위적인 명령이 자주 실패하는지 설명합니다.

• 명령: "지금 당장 사야 합니다!" -> 반응: "나를 통제하려 하지 마." (구매 안 함).
• 선택: "원하시면 구매하실 수 있습니다. 선택은 고객님 몫입니다." -> 반응: 자율성 보존. (구매 확률 높음).

반발을 실험하려면 역심리학을 사용해 보십시오. 누군가가 하기를 원하는 일을 금지함으로써, 그들이 반발심에 못 이겨 그것을 하게 만들 수 있습니다. (주의: 이는 조작적이며 위험할 수 있습니다.)

"금지는 제거를 의미하지 않는다. 높은 가치를 의미한다."