미끼 효과 (The Decoy Effect)

"우리는 문맥(Context)을 보기 전까지는 우리가 무엇을 원하는지 모른다."

미끼 효과 (Decoy Effect), 또는 비대칭 지배 효과는 사람들이 두 가지 옵션 사이에서 고민할 때, "비대칭적으로 지배당하는" 세 번째 옵션(미끼)이 등장하면 선호도가 바뀌는 현상을 말합니다.

팝콘 실험

영화관에 갔다고 상상해보세요:

• 스몰 팝콘: 3,000원
• 라지 팝콘: 7,000원

대부분의 사람은 스몰을 선택합니다. 7,000원은 비싸 보입니다.

이제 미끼를 추가해 봅시다:

• 스몰 팝콘: 3,000원
• 미디엄 팝콘: 6,500원
• 라지 팝콘: 7,000원

갑자기 라지 팝콘이 합리적으로 보입니다. "미디엄보다 500원만 더 내면 라지를 먹을 수 있잖아!" 미디엄 팝콘은 오직 라지를 더 매력적으로 보이게 하기 위해 존재합니다. 아무도 미디엄을 사지 않습니다. 그것이 미끼입니다.

이코노미스트 구독 실험

댄 애리얼리는 이코노미스트지 구독 제안으로 이를 실험했습니다:

1. 온라인 구독: $59
2. 종이 잡지 구독: $125
3. 종이 + 온라인 구독: $125

2번 옵션이 미끼입니다. 3번 옵션에 의해 완전히 "지배"당하고 있습니다 (같은 가격에 혜택이 적음). 2번이 있을 때, 84%가 3번(가장 비싼 옵션)을 선택했습니다. 2번을 없애자, 68%가 1번(가장 싼 옵션)을 선택했습니다.

왜 작동하는가

우리 뇌는 절대적 가치 평가에 서툽니다. 우리는 잡지 구독권이 "얼마의 가치가 있는지" 모릅니다. 하지만 우리는 비교 평가에는 뛰어납니다. 우리는 "종이+온라인"이 "종이 온리"보다 확실히 낫다는 것을 압니다. 미끼는 우리에게 쉬운 비교 대상을 제공하여, 우리가 "최고의 가성비"를 선택했다고 생각하게 만듭니다(비록 그것이 가장 비싼 옵션이라도 말이죠).

결론

세 가지 선택지가 주어진다면, 미끼를 찾으십시오. 그것은 "타겟" 옵션보다 약간 더 나쁘거나 약간 더 비싼 옵션입니다. 미끼를 발견했다면, 당신의 선택이 설계당하고 있음을 깨달으십시오. 당신은 사실 스몰 팝콘이면 충분했습니다.*